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用教育和文化来整合传统产业

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清华大学总裁班    http://qinghua.22edu.com/    发布时间:2017年04月11日
 2009年的某天,我给一个总部在广州,号称是来自法国的奶粉公司做培训。感觉这家公司的水平真是高呀,老板其实不是卖奶粉,而是从事文化产业的,或者说他用文化手法来卖奶粉。  其实不是卖产品,而是卖产品的附加价值,在很多行业早就是惯例了。我们看到那些卖酒的,不说自己卖的是酒,而卖是在文化,卖的是酒窖,卖的是历史,卖的是人物等等。我们看到那些可乐,不是卖的是解渴,而是美国文化的感觉。我们看到矿泉水,不是卖的是水,而卖的是阿尔卑斯山。我们看到卖牛奶,不是在卖牛奶,而卖的是内蒙古大草原。等等现象,在各个行业中,都有存在。  但这家奶粉公司,在具体操作上,非常有他的特点。他们除了正常的销售管理,价格管理,终端陈列等以外。还做了个妈妈的网站,让吃他们奶粉的孩子妈妈,上去发发帖子,写博客,交流育儿心得之类的,当然上面还有很多育儿的资料。用这个办法,他们锁定了孩子他妈,要知道,那可是购买的决策者呀。而且大多数家庭,只有一个孩子,大多数妈妈都没有育儿经验,而老人的观念和做法,妈妈们估计不认同,于是这个网站,就担负起教育妈妈的作用。你想想,孩子他妈有这样的需求,在这样的网站上,被不断地洗脑,不是可以锁定这个购买者吗?高不高?  他们公司还有,专业针对店面管理的专业刊物,而且是有刊号的。这刊物每个月发行十来万册,让销售代表每个月,都给婴幼用品店送过去,让那些老板学习,或就这个刊物上的文章讨论,或来个现场培训。他们还和那些老板或店员征稿,这个刊物被办成了,店员和老板的经验交流手册,个人创业信息手册,重要人物采访记录。刊物上所有信息,都是店员和老板关心的。在生意不忙时,估计店员或老板,都有意无意地翻看这份刊物。这样的刊物,这样的拜访,这样的翻看和培训,把店长和店员掌控在了自己手上。高不高?  我们看到大多数企业,在年底开年会时,给经销商老板或操盘手们,上一些简单的培训大课,国内哪个企业给经销商,做过系统的培训?嘴巴上说企业和经销商是一家,是所谓的伙伴关系,但实际上呢?连对经销商的培训都很少做,还好意思说什么伙伴?这家奶粉公司,已经把培训深入到经销商的下家,也就是全国各地的优秀店员上面。他们有个培训学院,专门来培训店长和店员,你说厉害不厉害。这个学院有授予学员“中国育婴师”的资格,每年那些优秀的,卖他们产品好的店员,被拉到广州,在黄埔军校经过培训,然后授予“中国育婴师”资格,你说那些店员对公司能不忠诚吗?高不高?  所以总结其来,这家公司是把互联网公司的传播能力、报刊杂志的文字能力、培训公司的洗脑能力,整合在奶粉事业上。这样的奶粉,还有不好销的吗?  这个世界虚的东西越来越重要了,而不是物质的产品。我们买手机,很多人已经不看什么通话质量,使用长久,保修期长之类的硬指标。而是看外观,看颜色,更有的人看第一眼感觉,而决定购买。所以很多企业,用一个很普通的产品,来忽悠大众,但有个响亮的品牌,还有被疯狂炒做的概念,什么女人心手机,什么巧克力手机,这是哪儿跟哪儿呀,但就是好卖,你说怪不怪。大师们说国家的竞争,今后就是文化的竞争。企业的竞争呢?我国的企业现在是靠产品竞争,靠价格竞争,今后呢?恐怕靠服务竞争,靠品牌竞争,靠文化竞争了吧,毕竟软的,比硬的更有影响力,更长久呀。 来源:清华大学总裁班本页网址:http://qinghua.22edu.com/qinghuazaizhi/274983.html
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